Qualquer negócio que ofereça produtos ou mercadorias à venda está tentando conduzir potenciais clientes desde o conhecimento geral sobre o negócio e suas ofertas até torná-los compradores fiéis e recorrentes. Otimização de funil de conversão pode ajudar você a definir e aprimorar esse processo.
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O que é um Funil de Conversão?
Um funil de conversão é o caminho que um potencial cliente percorre desde a primeira visita ao site da sua empresa até realizar uma compra e (idealmente) tornar-se um defensor da marca para o seu negócio.
Esta definição de funil de conversão é frequentemente desenhada como um funil para facilitar a visualização. No topo do funil, você tem muitos potenciais clientes visitando seu site ou interagindo casualmente com sua marca. É por isso que é o ponto mais largo. À medida que você desce e o funil se estreita, menos potenciais clientes completam todas as ações que os levam até a compra.
Esse processo é frequentemente chamado de funil de vendas porque ele acompanha os passos que um cliente realiza até chegar ao ponto de venda.
Objetivos do Funil de Conversão
Cada etapa do funil de conversão de marketing vem com um objetivo específico. Ao projetar um novo funil de conversão para o seu negócio, você deve rotular cada passo do caminho do cliente com a ação desejada.
No topo do funil de conversão, isso pode significar gerar mais visitantes para o site do seu negócio; você quer mais pessoas entrando no funil. Os objetivos do estágio intermediário podem incluir criar uma conta, adicionar produtos ao carrinho, inscrever-se para uma assinatura ou assistir a um vídeo tutorial.
A ponta do funil quase sempre representa a conclusão de uma compra. Mais recentemente, os funis de conversão foram reimaginados para incluir objetivos pós-compra como deixar uma avaliação positiva, indicar um novo cliente ou realizar uma nova compra.
Se o seu negócio não tem clareza sobre quais ações você deseja que os compradores realizem em cada etapa do caminho até uma compra, então sua experiência de compra provavelmente não está comunicando esses objetivos aos seus clientes e eles podem se perder ou perder o interesse ao longo do caminho.
Etapas do Funil de Conversão Estágios
O conceito de marketing de funil de conversão é tradicionalmente representado por cinco estágios principais, embora existam muitas variações.
Conscientização
No topo do funil, os clientes estão cientes do seu negócio. Eles podem ser visitantes de primeira viagem ao seu site e estão explorando sua marca para saber mais.
Nesta fase, o cliente provavelmente está ativamente explorando outras empresas também. Cada lead conduzirá pesquisas e talvez escaneie rapidamente o conteúdo de um site para determinar se os produtos oferecidos são adequados.
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Por exemplo, alguém procurando por camisas de linho pode realizar uma busca e chegar ao seu site de comércio eletrônico, onde ele percebe que você oferece uma grande variedade de roupas de linho. Ele agora está na fase de conscientização do seu funil de conversão.
Objetivo: Capturar mais leads para gerar maior conscientização sobre o seu negócio.
Interesse
Nesta fase, potenciais compradores estão aprendendo mais sobre o seu negócio, comparando-o com outros e decidindo se ele atende às suas necessidades.
O comprador que procura por camisas de linho pode notar que sua loja oferece apenas estampas diferenciadas. Se ele estiver no mercado em busca de cores sólidas, ele sairá do seu funil nesse ponto. Isso não é necessariamente uma falha do seu conversion funnel eCommerce; ele simplesmente não era o seu cliente alvo.
Clientes que estão procurando especificamente por camisas de linho com estampas novas ficarão interessados, e você pode atrair ainda mais a atenção deles fornecendo imagens atraentes e prova social. Nesta fase, é uma boa ideia incentivar inscrições por e-mail para que você possa continuar o marketing para esse potencial cliente e construir interesse e confiança com ele.
Objetivo: Tornar seus produtos/serviços mais atraentes para o seu cliente ideal.
Desejo
Esta é uma etapa crucial do funil de conversão. Os potenciais clientes demonstraram algum nível de interesse no seu negócio, e agora é o momento de nutri-los para que finalmente concluam uma compra.
Sequências de nutrição de leads são mais eficazes nesta etapa, assim como recursos informativos como demonstrações em vídeo, prova social e publicações de como usar.
Objetivo: Incentivar os potenciais clientes a verem o seu negócio como A solução para as necessidades deles
Ação
Este é o passo onde um prospect se converte em cliente. Para os propósitos de funil de conversão de comércio eletrônico etapas, isso acontece quando o lead realiza uma compra.
Para um site funil de conversão, completar a compra pode envolver várias etapas em diferentes páginas da web, então é importante tornar o processo o mais fácil possível para que seu cliente não abandone o carrinho no último momento.
Objetivo: Induzir leads a completar uma compra.
Reengajamento
O funil de conversão ainda não está concluído! Pesquisas indicam que reter clientes recorrentes gera um retorno sobre o investimento (ROI) muito maior do que tentar constantemente capturar novos leads. Clientes recorrentes tendem a gastar mais em compras subsequentes do que os que estão comprando pela primeira vez, porque já estabeleceram confiança com o negócio.
A fase de reengajamento é toda sobre garantir a melhor experiência pós-compra possível para seus clientes, ao mesmo tempo em que oferece incentivos para que eles retornem.
Objetivo: Incentivar compras recorrentes e indicações.
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Otimização do Funil de Conversão
Então, nós respondemos o que é um funil de conversão? E cobrimos os diferentes estágios que o compõem. Agora, como a otimização do funil de conversão funciona para direcionar um número maior de potenciais clientes para o topo do funil?
Aqui estão cinco sugestões para otimização de funil de conversão - uma para cada uma das etapas do funil de conversão que irão corrigir os vazamentos e levar mais pessoas para as etapas de ação e reengajamento.
Otimize o Site da Sua Empresa para SEO
O primeiro passo para atrair mais visitantes para o seu funil de conversão de site é ajudá-los a encontrá-lo em primeiro lugar.
Certificar-se de que seu site esteja bem posicionado para as principais frases que seus clientes ideais estão buscando é a melhor maneira de aumentar o número de leads que entram em seus funis de conversão na fase de conscientização.
Não tem certeza de como o seu site se compara à concorrência quando o assunto é SEO? Confira nossa ferramenta gratuita de análise de SEO aqui.
Comunique Claramente Sua Proposta Única de Vendas
Na fase de interesse, os clientes estão ativamente comparando sua empresa com a concorrência. Este é o momento de explicar clara e persuasivamente sua USP.
Um possível cliente pode pesquisar muitas marcas para encontrar a solução para o seu problema. Para otimizar seu funil para a fase de interesse, você precisa convencê-lo de que o seu negócio oferece a melhor solução possível.
Uma maneira de fazer isso é oferecer visuais claros dos seus produtos na página inicial do seu site. Um resumo claro do seu USP em parceria com essas imagens serve para despertar imediatamente o interesse dos visitantes casuais e incentivá-los a explorar mais.
Warby Parker’s página de destino transmite claramente seu principal produto - óculos de grau a partir de apenas $95 - juntamente com grandes imagens de seu produto real. Isso é uma comunicação eficaz de sua proposta de venda única - óculos estilosos a um preço acessível.
Forneça Informações Valiosas aos Seus Visitantes
Os clientes buscam cada vez mais uma relação recíproca com as marcas que frequentam. Fornecer-lhes informações gratuitas e valiosas aumenta a autoridade do seu negócio e aproxima cada cliente da etapa de Desejo do seu funil de conversão.
Os ímãs de leads são uma ótima maneira de fazer isso. Oferecer um download gratuito, uma consulta de cortesia ou um brinde na sua primeira compra proporciona oportunidades adicionais para os clientes interagirem com sua marca e terem uma experiência positiva.
Outra maneira de otimizar a etapa de Desejo é oferecendo as descrições de produto mais completas possíveis. Remova quaisquer dúvidas que possam criar barreiras para a compra, incluindo todos os detalhes possíveis sobre o seu produto, múltiplas imagens, vídeo e avaliações.
Isso ajuda na otimização do funil de conversão aumentando a atratividade do seu produto.
Simplifique o Processo de Compra
Muitos clientes adicionam produtos aos seus carrinhos apenas para se distraírem com outra página da web ou ficarem frustrados por um processo de finalização de compra demorado.
Otimizando a fase de ação envolve tornar as compras o mais fácil possível para o cliente. Algumas maneiras de fazer isso incluem:
- Adicionando botões de “compre agora” às páginas de produtos e aos seus boletins informativos por email
- Otimizar para dispositivos móveis
- Oferecer um chatbot para ajudar a responder perguntas durante o checkout
- Remover elementos de design extras para minimizar distrações
- Permitir que os clientes façam o checkout como visitantes
É uma boa ideia caminhar frequentemente pelo processo de finalização de compra do seu site do ponto de vista do cliente periodicamente. O processo é simples? Existem etapas longas ou confusas? Os custos de envio são confusos ou surpreendentes?
Torne todo o processo o mais claro e simples possível para otimizar esta etapa do funil de conversão.
Ofereça um Programa de Fidelidade
Por fim, ofereça incentivos para que os clientes retornem. Um programa de fidelidade é uma ótima maneira de fazer isso. Relatório dos clientes ta capacidade de ganhar recompensas através de suas compras os torna mais propensos a comprar de um negócio específico em vez de outro.
Isso tem o benefício adicional de manter os clientes em suas sequências de e-mail marketing para que eles possam ver novas ofertas e serem encorajados a fazer compras repetidas. Isso otimiza o estágio de re-engajamento do funil.
Funil de Conversão Exemplo
Vamos pegar o exemplo de um site de eCommerce que oferece produtos personalizados para animais de estimação. Mostraremos um exemplo do site de cada etapa do funil de conversão.
Conscientização
Um cliente em potencial está pesquisando ideias únicas de presentes para seus pais e busca “retratos personalizados de animais de estimação” no Google. Ela vê este site como um dos principais resultados na SERP do Google e clica. Ela agora é uma visitante do site e parte do funil de conversão.
Interesse
Graças ao banner carrossel na página inicial, a cliente agora vê que o site, de fato, vende os retratos personalizados de animais de estimação que ela estava procurando. Ela também percebe que eles oferecem uma grande variedade de acessórios para animais de estimação e continua navegando.
Desejo
O lead agora vê a "prova social" na página de retratos de animais de estimação e fica impressionado com o reconhecimento. Ela ainda não está pronta para comprar, mas se inscreve na newsletter por e-mail e recebe uma sequência de nutrição de leads mostrando outros retratos de animais de estimação que o negócio já fez.
Ação
O processo de nutrição de leads termina com um cupom e o lead decide encomendar um retrato de animal de estimação. Ela acha o processo de design fácil e intuitivo e completa sua compra.
Reengajamento
O cliente gosta tanto de sua compra que decide entrar para o programa de afiliados do negócio e começa a promover seus produtos em seus canais de mídia social. Ela agora completou todas as etapas do funil de conversão.
Fortaleça Seus Funis de Conversão Hoje
Se você opera um site de comércio eletrônico, você já possui algum tipo de funil de conversão em prática, porque seu objetivo é transformar visitantes em compradores.
Otimização do funil de conversão pode fazer a diferença entre um funil desorganizado que perde prospectos por todos os lados e um funil intencional, orientado a objetivos funil de conversão que proporciona clientes leais e recorrentes. Implemente algumas das dicas acima para ver quais estratégias podem melhorar o seu negócio.
