Neue Interessenten können Ihr Unternehmen über eine Vielzahl von Marketingkanälen finden: bezahlte Suche, ein inhaltoptimierter Blog, Mundpropaganda, E-Mail-Anmeldeformulare und soziale Medien sind gängige Werkzeuge zur Generierung eingehender Leads.
Ein Unternehmen definiert einen eingehenden Lead als „eine Person, die sich Ihrem Unternehmen nähert mit der Absicht, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren und möglicherweise zu kaufen.“
Während sowohl die Generierung eingehender als auch ausgehender Leads wichtige Bestandteile Ihrer Marketingstrategie sind, werden wir uns darauf konzentrieren, Ihnen zu helfen, Ihren Ansatz zur Generierung eingehender Leads zu optimieren.
Was ist der Unterschied zwischen Outbound- und Inbound-Leads?
Inbound-Leads unterscheiden sich von Outbound-Leads, auch als Unterbrechungsmarketing bezeichnet, bei denen es sich um Leads handelt, die direkt von Ihrem Unternehmen durch Kaltakquise oder E-Mail angesprochen werden. Outbound-Lead-Generierungsstrategien wurden ursprünglich nach dem Vorbild traditioneller Haustürverkaufspraktiken modelliert.
Ein einfacher Weg, um den Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Leads zu merken: Eingehende Leads kommen „in“ Ihr Geschäft, während Sie „nach außen“ gehen müssen, um ausgehende Leads zu finden.
Marketingagenturen verlagern ihren Fokus und ihre Ausgaben von Outbound- zu Inbound-Taktiken. Eine aktuelle Umfrage ergab, dass die befragten Vermarkter 23% ihres Gesamtbudgets für Outbound-Marketing und 34% für Inbound-Marketing ausgaben.
Insgesamt neigt Inbound-Marketing dazu, besonders über die Zeit hinweg, günstiger zu sein als Outbound. Dieselbe Umfrage zeigte, dass im Durchschnitt Inbound-Leads 61% weniger kosten als Outbound, und die durchschnittlichen Kosten pro Lead sinken nach "5 Monaten konsequentem Inbound-Marketing" um beachtliche 80%.
Beispiele für eingehende Leads
Die meisten Tools zur Generierung eingehender Leads verlassen sich darauf, hochwertige, optimierte Inhalte zu erstellen, die neue Leads anziehen.
Erfolgreiche Generierung eingehender Leads dreht sich alles darum, die richtige Aufmerksamkeit zu erregen. Um den Marketing-Guru David Meerman Scott zu zitieren:
"Es geht nicht mehr darum, The Today Show zu überzeugen. Es geht darum, Inhalte zu erstellen, die The Today Show anlocken werden."
Mit einer Fülle von Optionen benötigt Ihr Ziel-Publikum etwas speziell Faszinierendes oder Einzigartiges über Ihre Marke. Mit diesem Gedanken im Hinterkopf, hier sind einige gängige Kategorien von eingehenden Leads:
SEO
In den meisten Fällen verraten Kunden genau, wonach sie suchen, über ihre Suchmaschinen. Indem Sie die SEO Ihrer Website optimieren, werden Googles Crawler Ihre Seite als relevant für bestimmte Themen indizieren, die direkt mit den Suchanfragen Ihrer Kunden korrelieren.
Dies ist entscheidend für Ihre Strategie zur Generierung eingehender Leads, denn 33% des Lead-Traffics gehen an das am höchsten platzierte Google-Ergebnis, während nur 17% an den zweitplatzierten Eintrag gehen.
Die Verwendung eines einfachen SEO-Audit-Tools ist eine der kosteneffektivsten Methoden, um Ihre Website für eingehende Leads zu optimieren.
Blogs
Blogs sind ein entscheidender Weg, wie die meisten Unternehmen Traffic auf ihre Website generieren, um eingehende Leads zu erstellen. Blogs sollten immer SEO-optimiert sein (siehe oben), um eine Übereinstimmung zwischen Suchenden und Ihrem Inhalt zu gewährleisten.
Hochwertige Blogs positionieren Ihre Marke als Autorität in einem Thema, wodurch Leads eher zu Kunden werden.
B2C-Blogs sind entscheidend für die Generierung von Inbound-Leads: 68 % der Inbound-Käufer lesen Inhalte von Marken, denen sie folgen.
Blogs sind auch für B2B-Unternehmen wichtig; diese Kunden interessieren sich jedoch für noch mehr Details und Inhalte mit hoher Autorität, daher sollte die B2B-Inhaltsstrategie auch Whitepapers und eBooks umfassen.
E-Mail Opt-Ins
Email-Opt-ins nehmen verschiedene Formen an:
- Abonnieren Sie tägliche/wöchentliche Newsletter
- Laden Sie ein kostenloses Produkt herunter (normalerweise eine Art Leitfaden)
- Spiel, Quiz oder etwas anderes Unterhaltsames
Email-Opt-ins müssen nicht auffällig sein, aber sie sollten auf Ihrer gesamten Website präsent sein. Es hilft auch, wenn sie einen Anreiz bieten, wie einen kostenlosen Leitfaden oder ein 3-Minuten-Quiz. Dies sollte aufmerksamkeitserregend sein. Email-Opt-in-Formulare sollten an alle Lead-Magneten auf Ihrer Website angehängt sein, wie eine kostenlose Vorlage, wenn Sie ein Designunternehmen sind, oder eine kostenlose Probe für Schönheitsmarken.
Sobald eingehende Leads ihre E-Mail-Adressen eingeben, kann das Unternehmen ihnen gezielte Inhalte und Angebote senden, die sie interessieren, was letztendlich zu einem Verkauf führen kann.
Soziale Medien
Die meisten erfolgreichen Kampagnen zur Generierung eingehender Leads beginnen mit der Festlegung einer Zielgruppe, und das gilt insbesondere für soziale Medien. Sie werden wahrscheinlich einige bezahlte Anzeigen benötigen, um neue Follower zu gewinnen, und es ist wichtig zu wissen, in welche Plattform man investieren sollte.
Zum Beispiel zeigt die neueste demografische Forschung zu sozialen Medien, dass Facebook immer noch der Spitzenreiter unter den meisten Altersgruppen ist, mit YouTube sehr nah in Bezug auf monatlich aktive Nutzer.
Inbound-Lead-Generierung im Kontext sozialer Medien bezieht sich wirklich auf organisches Social Media (d.h.: Veröffentlichen von Inhalten auf sozialen Medien ohne bezahlte Werbung). Aber Sie haben vielleicht einige Vermarkter sagen hören, dass soziale Medien jetzt "pay to play" sind. Obwohl die organische Reichweite gesunken ist, erhalten einige Organisationen immer noch ausgezeichnete Niveaus organischer Reichweite (30, 40 sogar 50% oder höher) bei ihren Inhalten.
Die organische Reichweite ist auf sozialen Netzwerken definitiv nicht tot. Sie müssen lediglich messen, wie hoch Ihre aktuelle organische Reichweitenrate ist und analysieren, welche Art von Inhalten eine bessere organische Reichweite erzielt als andere.
Wie man mehr eingehende Leads erhält
Während alle oben aufgeführten Werkzeuge einzeln nützlich sind, besteht die ideale Strategie darin, alle Ihre Techniken zur Generierung eingehender Leads zu systematisieren.
Zum Beispiel können Sie sich Ihre Lead-Generierung als einen Fluss vorstellen, der mit Inhalt beginnt.
- Veröffentlichen Sie SEO-optimierten Inhalt auf Ihrem Blog und Ihrer Website
- Optimieren Sie Ihren Inhalt für das Teilen in sozialen Netzwerken und verlinken Sie den Inhalt zurück auf Ihre Seite
- Integrieren Sie Lead-Magneten (kostenlose Downloads, besondere Veranstaltungen, Werbegeschenke) in Ihre Seite
- Fügen Sie E-Mail-Anmeldeformulare auf Ihrer Seite hinzu
- Leiten Sie alle Anmeldungen und von Benutzern generierten Informationen in ein Customer Relationship Management (CRM)-Tool um
- Verwenden Sie Ihr CRM-Tool, um gezielt auf Ihre Leads abgestimmten Inhalt zu senden
Idealerweise sollte dieser Ablauf eine verstärkte Schleife kreieren, die mit gutem Inhalt beginnt und endet. Sie ziehen Kunden auf Ihre Website, indem Sie Inhalte generieren und diese leicht auffindbar machen. Machen Sie es Interessenten leicht, Interesse zu bekunden und freiwillig eine E-Mail-Adresse zu hinterlassen oder Ihren sozialen Kanälen zu folgen, indem Sie hochwertige Lead-Magneten anbieten, die an E-Mail-Opt-in-Formulare angehängt sind. Mit diesen Informationen können Sie sie dann gezielt mit Inhalten ansprechen, die auf ihre Interessen optimiert sind.
Mit der Zeit wird dies Ihnen helfen, eine Kundenbasis von Interessenten aufzubauen, die der Meinung Ihrer Marke vertrauen und sie nach Empfehlungen suchen, bevor sie Käufe tätigen.
Outbound vs. Inbound Lead: Vor- und Nachteile von jedem
Während Outbound-Marketing (TV-Werbung, Kaltakquise) ein zentraler Bestandteil traditioneller Marketingpraktiken war, reduzieren heute 32% der Marken ihre Ausgaben, um die Ausgaben für ihre Content-Marketing-Strategie zu erhöhen.
Wir werden einige der Vor- und Nachteile von Inbound-Marketing gegenüber Outbound erklären.
Outbound Leads: Vor- und Nachteile
Während ausgehende Leads ein Marketingteam proaktiver fühlen lassen können, können sie auf lange Sicht teurer und weniger effektiv sein.
Vorteile:
- Bekannte Formate – Werbespots, Anzeigen, Kaltakquise
- Verkürzter Verkaufszyklus - Sie können sofort ein Ja oder Nein erhalten
- Sofortiges Feedback von Interessenten und Verkaufsteam
Nachteile:
- Erzeugt weniger als 10% der Klicks online
- Kosten bleiben über die Zeit statisch
- Negative Assoziation mit Junk-Mail, Telefonverkäufern
- Anstieg der Blockier-/Werbung-Überspringen-Technologie
- Mindestens 61% teurer als die Generierung eingehender Leads
Inbound-Leads: Vor- und Nachteile
Inbound-Lead-Kampagnen haben sich als rentabler erwiesen, wenn sie richtig durchgeführt werden. Eine Studie kam zu dem Schluss, dass Inbound-Marketing eine 30-mal höhere Lead-Konversionsrate als Outbound-Marketing hatte.
Vorteile:
- Mehr Leads – bis zu 3 Mal mehr als beim Outbound-Marketing
- Abnehmende Kosten pro Lead im Laufe der Zeit
- Bessere Kundenerfahrung – 82% der Kunden lesen gerne relevante Inhalte von Marken
- Einfachere Nachverfolgung des ROI
- Bessere Lead-Segmentierung
Nachteile:
- Möglicherweise viele Kanäle zu verwalten
- Längerer Verkaufszyklus
- Muss für die Bewertung an Analysen gebunden sein
Wir können sehen, dass eine erfolgreiche Strategie zur Generierung von eingehenden Leads hauptsächlich auf spezifischen, gezielten Zielen, etwas Geduld und einem guten Tracking-System basiert.
3 kreative Ideen zur Generierung von Inbound-Leads
In einer zunehmend überfüllten digitalen Landschaft, wie schaffen Sie es, dass Ihr Inhalt auffällt und einen eingehenden Lead anzieht? Hier sind drei unserer Lieblingsideen, um Sie zu starten.
1. SEO optimieren
Dies ist grundlegend für die Generierung von eingehenden Leads, denn SEO ist es, was die SERP (Search Engine Result Page)-Rankings einer Website verbessert und einem eingehenden Lead hilft, Ihre Website anstelle der eines Wettbewerbers zu finden, wenn eine Suche durchgeführt wird.
Sie müssen nicht mühsam jeden Abschnitt Ihrer Website neu schreiben. Sie können ein einfaches SEO-Audit- und Berichtstool wie SEOptimer verwenden, um zu bestimmen, welche Bereiche Ihrer Website optimiert werden müssen.
2. Podcasts
Laut Racheal Cook in Forbes:
"Podcast-Hörer sind extrem engagiert und ihren Lieblingssendungen treu, oft hören sie sechs Stunden oder mehr Podcasts pro Woche. Das ist auch ein riesiger Grund, Ihren eigenen Podcast zu hosten!"
Während Podcasts Zeit zur Produktion benötigen, sind sie relativ günstig zu erstellen. Sie können eine gute Quelle für eingehende Leads für Nischenunternehmen mit einer kleinen, aber engagierten Anhängerschaft sein.
3. Chatbots
Eine der Hauptschwierigkeiten beim Verwalten eingehender Leads ist der Arbeitsaufwand, den dies mit sich bringen kann. Chatbots können einige grundlegende anfängliche Anfragen bearbeiten, was Zeit für Ihr menschliches Personal freisetzt. Dies ermöglicht es auch einem neuen Lead, mit einem neuen Unternehmen auf eigenen Bedingungen zu interagieren, einfach indem er auf eine Facebook- oder Instagram-Anzeige klickt, ohne befürchten zu müssen, dass sie in ein langwieriges Verkaufsgespräch verwickelt werden.
Larry Kim, Gründer von MobileMonkey, sagt, dass Chatbots eine der kosteneffektivsten Methoden sind, um Leads zu generieren und Interessenten zu pflegen.
"Chatbots können in einer ganzen Reihe von Lead-Generierung Marketingtaktiken verwendet werden, wie Drip-Kampagnen auf spezifischen Kanälen wie Facebook und Instagram oder ausgeklügeltes Omnichat-Marketing."
Das Fazit
Inbound-Leads sind von unschätzbarem Wert, da sie potenzielle Kunden darstellen, die aktiv versuchen, das zu finden, was Sie verkaufen. Ihre Webinhalte zu optimieren, um mehr Inbound-Leads zu generieren, ist eine großartige Möglichkeit, neues Wachstum zu fördern.
Lassen Sie uns auf Twitter @seoptimer wissen, welche Strategien zur Generierung eingehender Leads für Sie funktionieren.
