Was ist ein „Trichter“ im Marketing, und wie kann es Ihnen helfen, mehr Verkäufe zu tätigen? Das Marketing-Trichter iist eines der nützlichsten Werkzeuge, die ein Unternehmen verwenden kann, um seinen Verkaufsprozess von Anfang bis Ende zu verfolgen. Wir werden erklären, was ein Marketing-Trichter ist, das Stufen des Marketing-Trichters, und die spezifischen Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihre Trichter für digitales Marketing.
Was ist ein Marketing-Trichter?
Ein Marketing-Trichter ist ein konzeptionelles Werkzeug, das von Unternehmen verwendet wird, um jede Phase des Weges eines Kunden von der Wahrnehmung bis nach dem Kauf zu verfolgen.
Am oberen Ende des Trichters, dem weitesten Teil, interagieren viele Menschen in irgendeiner Weise mit Ihrem Geschäft, selbst wenn es nur das Bemerken einer Anzeige oder eines Facebook-Beitrags ist.
Wenn sich der Trichter verengt, sind in jeder Phase weniger Personen anwesend. Die Spitze des Trichters repräsentiert einen Kunden, der einen Kauf tätigt. Die geringste Anzahl von Personen ist in dieser Phase anwesend.
Zum Beispiel könnten 1.000 Personen eine Facebook-Anzeige für ein Unternehmen, das Lead-Management-Software anbietet, bemerken. 100 von ihnen klicken auf die Anzeige und melden sich für die kostenlose Testversion an, und 20 kaufen letztendlich die Software. Dieser Prozess kann durch ein Trichter für digitales Marketing.
Stufen des Marketing-Trichters
Der Marketingtrichter ist typischerweise in vier Hauptphasen unterteilt - Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung. Dies wird manchmal als AIDA-Modell bezeichnet.
Das Kennen dieser Marketing-Trichter-Stufen hilft Ihrem Unternehmen, spezifische Strategien für jede einzelne anzuwenden und zu bestimmen, an welcher Stelle Kunden den Trichter verlassen. Wenn beispielsweise viele Kunden auf eine Anzeige klicken, aber nicht weitermachen, um sich für die kostenlose Probezeit anzumelden, müssen Sie möglicherweise zusätzliche Anreize für die Phase der kostenlosen Probezeit hinzufügen.
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Bewusstsein
Die erste Stufe des Marketing-Trichters ist das Bewusstsein. Hier beginnen die Menschen zum ersten Mal, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren. Sie gehen von einem Zustand, in dem sie noch nie von Ihnen gehört haben, zu einem allgemeinen Verständnis darüber, wer Sie sind und was Sie tun.
Die meisten von uns erinnern sich nicht an eine Zeit, in der uns allgegenwärtige Marken wie Pepsi oder Disney unbekannt waren. Alle anderen Unternehmen müssen jedoch Marketing-Trichter erstellen, die damit beginnen, ihre Botschaft an die Verbraucher zu bringen.
Es gibt viele Strategien, um dies zu erreichen, und sie alle beruhen auf einem Prinzip: gehe dorthin, wo sich deine idealen Kunden bereits befinden.
Wir werden drei Strategien für die Implementierung der Bewusstseinsphase Ihres digitalen Marketing-Trichters behandeln.
YouTube
Das Nutzen von YouTube-Anzeigen kann ein entscheidender Teil eines Inbound-Marketing-Trichters sein. Fast jeder verbringt Zeit auf YouTube, und das Ausrichten von Videoanzeigen auf Ihre Zielgruppe kann schrittweise das Markenbewusstsein erhöhen.
Laut Google TrueView, zeigen YouTube-Zuschauer, die eine Werbung einer Marke länger als drei Sekunden anschauen, ein höheres Markenbewusstsein, eine bessere Erinnerung an die Werbung und eine stärkere Markenbetrachtung.
Ein weiterer Grundpfeiler eines guten Inbound-Marketing-Trichters ist die Suchmaschinenoptimierung. Das Optimieren der Seite Ihres Unternehmens, um es auf die erste Seite der Suchmaschinenergebnisse - insbesondere Google - zu schaffen, kann den Verkauf fördern, indem mehr Personen auf Ihre Website geleitet werden.
In der Bewusstseinsphase des Marketing-Trichters stöbern Verbraucher oft nach Informationen oder Lösungen für ein Problem. Sie können ihnen zeigen, dass Ihre Marke Lösungen bietet, indem Sie nützliche Inhalte wie Anleitungen, Infografiken, Blogbeiträge, Kundenbewertungen, Vorher-Nachher-Artikel und Videotutorials veröffentlichen. Stellen Sie sicher, dass all diese Inhalte optimiert sind, um die richtigen Suchenden zu Ihren Antworten zu führen.
Sind Sie sich nicht sicher, ob Ihr Inhalt für Ihre Marketing-Trichter optimiert ist? Probieren Sie unser kostenloses SEO-Tool hier aus.
Nutze die Zielgruppen anderer Leute
Während das Veröffentlichen von durchdachtem Inhalt und dessen Optimierung für die Suche ein Eckpfeiler eines Inbound-Marketing-Trichters ist, handelt es sich dabei auch um ein langfristiges Projekt. SEO kann oft 6 Monate oder länger dauern, um einen großen Anstieg des Traffics zu zeigen.
Um diesen Prozess anzukurbeln, müssen Sie Ihr Geschäft vor OPAs - den Publikum anderer Leute - präsentieren. Dies kann verschiedene Formen annehmen, einschließlich:
- Verfassen von Gastbeiträgen auf den Blogs von Kollegen
- Als Gastredner fungieren
- Interviews geben
- Teilnahme an einem Podcast oder einer Podiumsdiskussion
Idealerweise schließen Sie sich mit anderen Fachleuten in Ihrem Bereich zusammen, die eine ähnliche Zielgruppenzusammensetzung haben, wie die, die Sie zu entwickeln versuchen.
OPA’s passen gut zu den ersten Stufen des Marketing-Trichters, da sie Ihre Marken einem Publikum vorstellen, das noch nie zuvor von Ihnen gehört hat. Dies hilft dabei, Vertrauen in Ihr Unternehmen aufzubauen - wenn Sie sich mit einer bereits vertrauenswürdigen Autorität zusammenschließen, ist es wahrscheinlicher, dass Kunden Ihr Unternehmen in Zukunft wohlwollend betrachten.
Geduld
Denken Sie daran, dass Sie in dieser Phase des Trichters nicht erwarten, dass jeder einzelne Betrachter auf Ihre Anzeige klickt und einen Kauf tätigt. Diese Phase ist dafür ausgelegt, schrittweise das Bewusstsein zu stärken und das Vertrauen zu erhöhen.
Interesse
In dieser Phase Ihrer Marketing-Trichter sind Ihre Kunden bewusst über Ihr Unternehmen und die Produkte, die Sie anbieten. Sie sind nun aktiv interessiert an dem, was Sie zu bieten haben, und suchen nach mehr Informationen, um zu bestimmen, ob Ihr Unternehmen ihren Bedürfnissen entspricht.
Sie können Leads durch die Interessenphase des Trichters führen, indem Sie ihnen bessere Informationen bereitstellen.
Laut Oberlo, führen 81% der Verbraucher Recherchen durch, bevor sie etwas online kaufen. In dieser Phase des digitalen Marketing-Trichters, wird das Bereitstellen umfassender, verständlicher Informationen das Interesse potenzieller Kunden an Ihrem Unternehmen steigern.
Rangiere für Begriffe mit hoher Kaufabsicht
Ein weiterer Weg, um die Interessenphase Ihres Marketing-Trichters zu optimieren, besteht darin, potenzielle Leads zu ergattern, während sie aktiv nach einer Lösung für ein Problem recherchieren.
Der Weg, dies zu erreichen, besteht darin, sicherzustellen, dass die Website Ihres Unternehmens für Suchbegriffe rankt, die eine hohe Kaufabsicht haben. Mit anderen Worten, Sie möchten Ihre Angebote enger mit Produkten und Dienstleistungen abstimmen, nach denen Kunden aktiv suchen und die sie in naher Zukunft kaufen möchten.
Schlüsselwörter, die häufig ein starkes Kaufinteresse signalisieren, umfassen:
- Jetzt kaufen
- Zu verkaufen
- In meiner Nähe
- Bekommen
- Besuchen Sie
- Kostenloser Versand
- Rabatt
- Angebot
- Miete
- Stundensatz
Diese Phrasen deuten alle darauf hin, dass der Suchende aktiv versucht, etwas in der Nähe zum Kauf zu finden. Diese Phrasen werden je nach Art des Produkts oder der Dienstleistung variieren; Kunden beauftragen einen lokalen Maler, aber sie suchen nach Angeboten für Motelvermietungen. Wählen Sie die Schlüsselwörter aus, die am besten zu Ihrem Geschäft passen.
Spezifische Fragen können auch auf eine hohe Kaufabsicht hinweisen. Zum Beispiel deutet eine Frage wie „ist AT&T Internet in meinem Gebiet verfügbar“ darauf hin, dass der Kunde den Dienst aktiv in Betracht zieht.
Überzeugen Sie Leads zum Abonnieren
Ein weiterer Weg, um mehr Leads im Verkaufstrichter zu halten, besteht darin, sie zu überzeugen, sich für Updates zu abonnieren. Denken Sie daran, E-Mail-Marketing hat immer noch eine der höchsten ROIs in der Marketingbranche, und es ist eine der besten Methoden, um das Interesse unter Ihren Leads aufrechtzuerhalten, bis sie bereit sind zu kaufen.
Viele Interessenten werden beim ersten Mal, wenn sie von Ihrem Unternehmen erfahren, noch nicht bereit sein, einen Kauf zu tätigen, besonders wenn Sie höherpreisige Waren oder Dienstleistungen anbieten.
Kunden benötigen Zeit, um ihre Optionen zu überlegen und zu entscheiden, ob sie wirklich kaufen möchten. Indem Sie ihnen periodische E-Mails senden, die die Vorteile Ihrer Produkte erklären und Anreize zum Kauf bieten, können Sie das Interesse aufrechterhalten.
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Denken Sie daran, zu viele E-Mails können Ihre Leads verärgern und die Beteiligung verringern. Laut einer Studie aus dem Jahr 2018, 2-4 E-Mails pro Monat können für viele Unternehmen ideal sein.
Verlangen
Manchmal als die Evaluierungsphase bezeichnet, zeigt dieser Schritt entlang der Marketing-Trichter-Stufen eine verfeinerte Gruppe von Verbrauchern, die aktiv Ihr Produkt in Betracht ziehen und entscheiden, ob es ihren Bedürfnissen entspricht.
Sie haben das Geschäft in dieser Phase jedoch noch nicht vollständig abgeschlossen. Hier sind drei Strategien, um Interessenten weiter durch den Marketing-Trichter zu bewegen.
Rang für Wörter wie „Beste“ und „Top“
Diese Phase im Marketing-Trichter ist der Zeitpunkt, an dem potenzielle Kunden Ihr Unternehmen aktiv mit Ihren Wettbewerbern vergleichen.
Um sich von der Masse abzuheben und Ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Sie das beste Angebot bieten, hilft es, Glaubwürdigkeit als die beste Lösung aufzubauen.
Wenn Sie eine schnelle Google-Suche für das Hauptprodukt Ihres Unternehmens mit den Wörtern „beste“ oder „top“ durchführen, erscheint Ihr Unternehmen dann zuerst? Wenn nicht, kann zusätzliche Aufmerksamkeit auf SEO dabei helfen, Kunden zu mehr Vertrauen in Ihre Marke zu führen.
Bilden Sie Interessenten aus
Je technischer oder komplexer Ihr Produkt ist, desto mehr Informationen müssen Sie Ihren Kunden in den verschiedenen Phasen des Marketing-Trichters anbieten, um sie davon zu überzeugen, dass sie das benötigen, was Sie verkaufen.
Einer der effektivsten Wege, dies zu erreichen, besteht darin, Ihren Interessenten Bildungsmaterialien zur Verfügung zu stellen. Diese müssen nicht langatmig oder langweilig sein. Nützliche Inhalte wie Videotutorials, Whitepapers, Q&As und Testimonials können spezifische Themen in technischen Nischen ansprechen.
Ein Unternehmen, das fugenlose Duschpaneele verkauft, könnte eine E-Mail-Serie anbieten, die erklärt, wie ihr Abdichtungssystem funktioniert, um das Vertrauen der Kunden in die Wirksamkeit ihres Produkts zu stärken.
Erstellen Sie eine Pflegesequenz
Ihr Unternehmen kann Leads weiterhin dazu anleiten, einen Kauf zu tätigen, indem es überzeugende Beweise dafür liefert, dass Ihr Unternehmen die Lösungen hat, nach denen sie suchen.
Ein Nurturing-Sequence ist eine automatische Abfolge von E-Mails, die Interessenten erhalten, wenn sie sich für Ihre Liste anmelden. Diese Sequenz bietet mehr Informationen und baut Vertrauen in Ihre Marke auf.
Wenn Ihre Marke vegane Lederhandtaschen herstellt, könnte eine erfolgreiche Pflegesequenz eine E-Mail-Serie sein, die die wichtigsten Vorteile Ihres Produkts hervorhebt; es ist tierversuchsfrei, es bietet viel Platz, es ist langlebig, es ist ein klassischer Stil.
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Ihre Pflegesequenz sollte genau auf die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zugeschnitten sein und Wege aufzeigen, wie Ihr Unternehmen Antworten auf ihre Produkte bietet, die Ihre Wettbewerber nicht bieten können.
Aktion
Was ist ein Marketing-Trichter ohne den letzten Schritt? Je höher der Prozentsatz der Leads, die den Boden Ihres Trichters erreichen und tatsächlich einen Kauf tätigen, desto effektiver funktioniert Ihr Marketing-Trichter.
Erstellen Sie ein überzeugendes Angebot
Der untere Teil Ihres Marketing-Trichters - oft als Konversionsphase bezeichnet - repräsentiert den Prozentsatz der Personen, die einen Kauf abschließen.
Um dies zu fördern, ist es unerlässlich, den Kunden einen Anreiz zum Kauf jetzt zu bieten. Zeitlich begrenzte Angebote, E-Mails zu verlassenen Warenkörben oder Gutscheine für den sofortigen Kauf sind großartige Möglichkeiten, um Kunden durch die letzte Phase zu bewegen.
Stärkung des Trichters für das Marketing Ihres Unternehmens
Ein Inbound-Marketing-Trichter bietet eine konkrete Möglichkeit, zu verfolgen, wie Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren und welche Marketinginstrumente sie einer Entscheidung näher bringen. Idealerweise sollte Ihr Marketingteam Marketingtrichter für jede Quelle des eingehenden Verkehrs skizzieren.
Es gibt weit mehr in dem Entscheidungsprozess Ihrer Kunden, als nur eine Anzeige für Ihre Produkte zu sehen und sofort auf „jetzt kaufen“ zu klicken. Ermitteln Sie, wie viele Hilfsmittel Sie eingerichtet haben, um Leads effektiv durch den Marketingtrichter zu bewegen, und Sie werden sicherlich einen Anstieg der Verkäufe feststellen.
