Co to jest "lejek" w marketingu, i jak może on pomóc Ci zwiększyć sprzedaż? Lejek marketingowy to jedno z najbardziej przydatnych narzędzi, których firma może użyć do śledzenia swojego procesu sprzedaży od początku do końca. Wyjaśnimy, czym jest lejek marketingowy, etapy lejka marketingowego, oraz konkretne kroki, które możesz podjąć, aby ulepszyć swój cyfrowy lejek marketingowy.
Czym jest lejek marketingowy?
A lejek marketingowy to narzędzie koncepcyjne używane przez firmy do śledzenia każdego etapu ścieżki klienta od świadomości po zakup.
Na szczycie lejka, w jego najszerszej części, wiele osób w jakiś sposób wchodzi w interakcję z Twoją firmą, nawet jeśli jest to tylko zauważenie reklamy lub posta na Facebooku.
Gdy lejek się zwęża, na każdym etapie jest mniej osób. Końcówka lejka reprezentuje klienta dokonującego zakupu. Na tym etapie jest najmniej osób.
Na przykład, 1000 osób może zauważyć reklamę na Facebooku dla firmy oferującej oprogramowanie do zarządzania leadami. 100 z nich kliknie w reklamę i zapisze się na darmowy okres próbny, a 20 ostatecznie zakupi oprogramowanie. Ten proces może być przedstawiony przez lejek marketingu cyfrowego.
Etapu lejka marketingowego
Lejek marketingowy jest zazwyczaj podzielony na cztery główne etapy - Uwaga, Zainteresowanie, Pragnienie i Działanie. Czasami nazywa się to modelem AIDA.
Znajomość tych etapów lejka marketingowego pomaga Twojej firmie stosować konkretne strategie dla każdego z nich i określać, w którym miejscu klienci opuszczają lejek. Na przykład, jeśli wielu klientów kliknie na reklamę, ale nie przejdzie do zapisania się na darmowy okres próbny, możesz potrzebować dodać dodatkowe zachęty do etapu darmowego okresu próbnego.
Źródło obrazu: SEMrush
Świadomość
Pierwszy etap lejka marketingowego to świadomość. To w tym momencie ludzie zaczynają wchodzić w interakcję z Twoją firmą. Przechodzą od kompletnego braku świadomości o Twoim istnieniu do przynajmniej ogólnej znajomości tego, kim jesteś i co robisz.
Większość z nas nie pamięta czasów, kiedy nie byliśmy świadomi wszechobecnych marek takich jak Pepsi czy Disney. Wszystkie inne firmy muszą jednak stworzyć "lejki marketingowe", które zaczynają się od dostarczenia swojego przekazu konsumentom.
Istnieje wiele strategii, aby to osiągnąć, i wszystkie opierają się na jednej zasadzie: idź tam, gdzie już są Twoi idealni klienci.
Omówimy trzy strategie wdrożenia etapu Świadomości w twoim lejku marketingu cyfrowego.
YouTube
Wykorzystywanie reklam na YouTube może być kluczowym elementem lejka marketingu przychodzącego. Prawie każdy spędza czas na YouTube, a kierowanie reklam wideo do docelowej grupy odbiorców może stopniowo zwiększać świadomość marki.
Zgodnie z Google TrueView, widzowie YouTube, którzy oglądają reklamę marki dłużej niż trzy sekundy, wykazują wyższą świadomość marki, zapamiętywanie reklam i rozważanie marki.
Kolejnym kamieniem węgielnym dobrego lejka marketingu przychodzącego jest optymalizacja pod kątem wyszukiwarek internetowych. Optymalizacja strony Twojego biznesu, aby znalazła się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania - szczególnie w Google - może napędzać sprzedaż, przyciągając więcej osób na Twoją stronę.
Na etapie Świadomości lejka marketingowego, konsumenci często przeglądają informacje lub szukają rozwiązań problemu. Możesz im pokazać, że Twoja marka oferuje rozwiązania, publikując przydatne treści takie jak instrukcje krok po kroku, infografiki, wpisy na blogu, opinie klientów, artykuły przed-i-po oraz video poradniki. Upewnij się, że wszystkie te treści są zoptymalizowane, aby przyciągnąć odpowiednich poszukiwaczy do Twoich odpowiedzi.
Nie jesteś pewien, czy Twoje treści są zoptymalizowane pod kątem Twoich lejków marketingowych? Wypróbuj nasze darmowe narzędzie SEO tutaj.
Wykorzystaj Publiczność Innych Ludzi
Podczas publikowania przemyślanych treści i optymalizowania ich pod kątem wyszukiwania, które są kamieniem węgielnym lejka marketingu przychodzącego, jest to również projekt długoterminowy. SEO często może zająć 6 miesięcy lub więcej, aby wykazać znaczący wzrost ruchu.
Aby rozpocząć ten proces, musisz przedstawić swoją firmę przed OPA - Publicznością Innych Ludzi. Może to przyjąć kilka form, w tym:
- Pisanie gościnnych postów na blogach kolegów
- Występowanie jako gościnny mówca
- Udzielanie wywiadów
- Uczestnictwo w podcaście lub dyskusji panelowej
Idealnie, dołączysz do innych profesjonalistów w swojej dziedzinie, którzy mają skład publiczności podobny do tego, który próbujesz wypracować.
OPA doskonale pasują na początek etapów lejka marketingowego, ponieważ przedstawiają Twoje marki odbiorcom, którzy nigdy wcześniej o Tobie nie słyszeli. To pomaga budować zaufanie do Twojego biznesu - jeśli nawiążesz współpracę z już zaufaną autorytetem, klienci w przyszłości będą prawdopodobniej patrzeć na Twój biznes przychylnym okiem.
Cierpliwość
Pamiętaj, że na tym etapie lejka sprzedażowego nie oczekuje się, że każdy widz będzie klikał w twoją reklamę i dokonywał zakupu. Ten etap jest zaprojektowany do stopniowego budowania świadomości i zwiększania zaufania.
Zainteresowanie
Na tym etapie twoich lejków marketingowych, twoi klienci są świadomi twojej firmy i oferowanych przez ciebie produktów. Teraz są aktywnie zainteresowani tym, co masz do zaoferowania i szukają więcej informacji, aby określić, czy twoja firma odpowiada ich potrzebom.
Możesz prowadzić potencjalnych klientów przez fazę zainteresowania lejka, dostarczając im lepszych informacji.
Według Oberlo, 81% konsumentów przeprowadza badania przed dokonaniem zakupu online. Na tym etapie lejka marketingu cyfrowego, dostarczenie wszechstronnych, zrozumiałych informacji zwiększy zainteresowanie potencjalnych klientów Twoją firmą.
Zdobądź pozycję dla terminów o wysokim zamiarze zakupu
Inny sposób na optymalizację fazy zainteresowania w twoim lejku marketingowym to przechwycenie potencjalnych klientów, gdy aktywnie szukają rozwiązania problemu.
Sposób na to polega na upewnieniu się, że strona internetowa Twojej firmy jest wysoko w wynikach wyszukiwania dla fraz, które mają wysokie intencje zakupowe. Innymi słowy, chcesz bardziej dokładnie dopasować swoją ofertę do produktów i usług, których klienci aktywnie szukają i planują zakupić w najbliższej przyszłości.
Słowa kluczowe, które zazwyczaj sygnalizują silne zamiary kupującego, to:
- Kup teraz
- Na sprzedaż
- Blisko mnie
- Pobierz
- Odwiedź
- Darmowa wysyłka
- Zniżka
- Oferta
- Wynajem
- Stawka godzinowa
Te wyrażenia wskazują, że osoba szukająca aktywnie próbuje znaleźć coś do kupienia w pobliżu. Te wyrażenia będą się różnić w zależności od rodzaju oferowanego produktu lub usługi; klienci zatrudniają lokalnego malarza domów, ale szukają ofert na wynajem moteli. Wybierz słowa kluczowe, które najbardziej odpowiadają Twojej działalności.
Specyficzne pytania mogą również wskazywać na wysokie zainteresowanie zakupem. Na przykład pytania takie jak „czy internet AT&T jest dostępny w moim obszarze” wskazują, że klient aktywnie rozważa usługę.
Przekonaj potencjalnych klientów do subskrypcji
Inny sposób na utrzymanie większej liczby potencjalnych klientów w lejku sprzedażowym to przekonanie ich do subskrybowania aktualizacji. Pamiętaj, że email marketing nadal posiada jedne z najwyższych ROI w branży marketingowej, i jest jednym z najlepszych sposobów na utrzymanie zainteresowania wśród Twoich potencjalnych klientów, aż będą gotowi do zakupu.
Wiele potencjalnych klientów nie będzie gotowych do dokonania zakupu za pierwszym razem, kiedy dowiedzą się o Twojej firmie, szczególnie jeśli oferujesz towary lub usługi z wyższej półki cenowej.
Klienci potrzebują czasu, aby rozważyć swoje opcje i zdecydować, czy naprawdę chcą kupić, wysyłając im okresowe e-maile wyjaśniające korzyści płynące z Twoich produktów i oferując zachęty do zakupu, możesz utrzymać zainteresowanie.
Zdjęcie autorstwa Uplers.com
Pamiętaj, zbyt wiele e-maili może irytować Twoich potencjalnych klientów i zmniejszać zaangażowanie. Według jednego z badań z 2018 roku, 2-4 e-maile na miesiąc mogą być idealne dla wielu firm.
Pragnienie
Czasami nazywana fazą oceny, ten krok w ramach etapów lejka marketingowego pokazuje wyselekcjonowaną grupę konsumentów aktywnie rozważających Twój produkt i decydujących, czy spełni on ich potrzeby.
Nie zamknąłeś jednak całkowicie transakcji na tym etapie. Oto trzy strategie na przesunięcie potencjalnych klientów dalej w dół lejka marketingowego.
Ranking dla słów takich jak „Najlepszy” i „Najwyższy”
Na tym etapie lejka marketingowego potencjalni klienci aktywnie porównują Twoją firmę z konkurencją.
Aby wyróżnić się z tłumu i przekonać potencjalnych klientów, że oferujesz najlepszą wartość, warto zbudować wiarygodność jako najlepsze dostępne rozwiązanie.
Jeśli przeprowadzisz szybkie wyszukiwanie w Google dla wyróżnionego produktu Twojej firmy z dodaniem słów „najlepszy” lub „czołowy”, czy Twoja firma pojawia się na pierwszym miejscu? Jeśli nie, dodatkowa uwaga poświęcona SEO może pomóc przekierować klientów do większego zaufania do Twojej marki.
Edukuj Potencjalnych Klientów
Im bardziej techniczny lub skomplikowany jest twój produkt, tym więcej informacji musisz zaoferować swoim klientom na różnych etapach lejka marketingowego, aby przekonać ich, że potrzebują tego, co sprzedajesz.
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na osiągnięcie tego jest dostarczanie materiałów edukacyjnych potencjalnym klientom. Nie muszą one być rozwlekłe czy nudne. Przydatne treści, takie jak video tutoriale, białe księgi, pytania i odpowiedzi oraz referencje, mogą dotyczyć konkretnych tematów w technicznych niszach.
Firma sprzedająca panele prysznicowe bez fug może oferować serię e-maili wyjaśniających, jak działa ich system wodoodporny, aby zbudować zaufanie klientów do skuteczności ich produktu.
Stwórz sekwencję pielęgnacyjną
Twoja firma może dalej kierować potencjalnych klientów do dokonania zakupu, dostarczając przekonujących dowodów na to, że posiada rozwiązania, których szukają.
A sekwencja pielęgnacyjna to automatyczna sekwencja e-maili, które odbiorcy otrzymują, gdy zapisują się na Twoją listę. Ta sekwencja dostarcza więcej informacji i buduje zaufanie do Twojej marki.
Jeśli twoja marka produkuje wegańskie torebki ze skóry ekologicznej, udana sekwencja pielęgnacyjna może być serią e-maili, które prezentują kluczowe zalety twojego produktu; jest wolny od okrucieństwa, ma dużo miejsca, jest trwały, ma klasyczny styl.
Zdjęcie autorstwa Freshworks
Twoja sekwencja wychowawcza powinna być ściśle dostosowana do punktów bólu Twoich klientów i pokazywać sposoby, w jakie Twoja firma oferuje odpowiedzi na ich produkty, których konkurenci nie mogą dorównać.
Akcja
Co to jest lejek marketingowy bez ostatniego kroku? Im wyższy procent potencjalnych klientów dociera do dna Twojego lejka i faktycznie dokonuje zakupu, tym bardziej efektywnie Twój lejek marketingowy działa.
Stwórz Przekonującą Ofertę
Dno twojego lejka marketingowego - często nazywane etapem konwersji - reprezentuje procent osób, które dokonują zakupu.
Aby to zachęcić, konieczne jest zaoferowanie klientom pewnego rodzaju zachęty do zakupu teraz. Oferty ograniczone czasowo, e-maile dotyczące porzuconych koszyków, czy kupony zachęcające do zakupu teraz są świetnym sposobem, aby przekonać klientów do finalizacji transakcji.
Wzmacnianie lejka sprzedażowego dla marketingu Twojej firmy
Lejek marketingu przychodzącego oferuje konkretny sposób na śledzenie, jak klienci angażują się w Twoją firmę i które narzędzia marketingowe przybliżają ich do podjęcia decyzji. Idealnie, Twój zespół marketingowy powinien nakreślić lejki marketingowe dla każdego źródła przychodzącego ruchu.
Jest znacznie więcej czynników wpływających na proces decyzyjny Twoich klientów niż tylko zobaczenie reklamy Twoich produktów i natychmiastowe kliknięcie „kup teraz”. Określ, ile wsparcia masz wdrożone, aby skutecznie przeprowadzać potencjalnych klientów przez lejek marketingowy, a z pewnością zobaczysz wzrost sprzedaży.
